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田敬国

田敬国 暂无评分

销售管理 门店销售

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  • 田敬国
  • 所在地: 江苏省 南京
  • 擅长领域: 门店销售 培训管理
  • 所属行业:跨行业 跨行业
  • 市场价格: 图片20000/天 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程: 通用类|《卓越团队管理制胜班组长效能提升》|《教练引导技术中高层领导力管理提升》|《重构完美思考力打造系统管理思维》|《团队潜能开发与拓展执行力提升培训》|《传统企业移动互联网背景下突围之道》|通信类|《王牌店长精细管理厅店长提升培训》|《区域深耕渠道市场开拓片区经理提升》|《领航变革打造效能厅店价值提升》|《需求导向精准营销产品推广提升》|《集团客户赢和谈判高效营维提升》

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  • 查看详情>> 第一模块:行为决策理论解读 第一节:客户的层次    忠实客户    支持者    常客    顾客    潜在用户 第二节:行为决策理论概述    行为决策的基本概念    行为决策关键理论概述 第二模块:行为决策关键理论解析 第一节: 客户心理帐户    心理帐户中的数学四则运算    心理帐户在实际工作生活中的具体表现    心理帐户案例分析 第二节: 客户交易偏见    交易偏见之---合算偏见    交易偏见之---比例偏见    交易偏见之---环境偏见 第三节: 风险决策理论    期望值理论    期望值数学模型与算法    风险决策的三大类型    风险规避倾向解析 第四节: 沉没成本误区    沉没成本误区概述    沉没成本对于客户的心理影响分析    陷入成没成本误区的原因解析 第五节: 联合评估与单独评估    联合评估与单独评估特性分析    联合评估与单独评估实际运用 第六节: 赋予效应和语义效应    赋予效应解析与应用    语义效应解析与应用 第三模块:客户常态消费心理与行为决策的关系 第一节: 逆反心理    逆反心理的基本定义    逆反心理类型    逆反心理对客户决策的影响 第二节: 虚荣心理    虚荣心理的基本定义    虚荣心典型表现    虚荣心理对客户决策的影响 第三节: 馈赠心理    馈赠心理的基本定义    馈赠心理的典型表现    馈赠心理对客户决策的影响 第四节: 从众心理    从众心理的基本定义    从众心理的典型表现    从众心理对客户决策的影响 第五节: 恐惧心理    恐惧心理的基本定义    恐惧心理的典型表现    恐惧心理对客户决策的影响 第四模块: 行为决策在市场策划深度解析 第一节 产品定位与定位策略    产品整体概念    产品组合策略    单个产品决策——品牌决策    产品生命周期    新产品开发 案例:20世纪70年代“七喜”定位 20世纪80年代“IBM”定位 第二节 市场策划概述    市场策划的基本要素    市场策划的主要任务    市场策划的主要误区    市场策划的主要依据 第三节 市场策划特征与原则     理性行为实践活动智能创造     功利性与策划的实现目标    创意、策划投入和经济值     超前性双赢、预测和评估  第四节 市场策划方法分析    头脑风暴法利弊    什么是德尔菲法    创意法与灰色系统     智能放大与焦点 第五节:行为决策在市场策划中的具体应用    行为决策在产品设计中的运用    行为决策在活动创意中的运用    行为决策在宣传策划中的运用    行为决策在营销通路中的运用    行为决策在口径设定中运用 案例:移动“飞信”宣传通路 第六节: 市场策划模拟练习    以增加新入网为目的的策划练习    以增加新业务用户开通为目的的策划练习    以强化客户保有为目的的策划练习    以提升新业务收入为目的的策划练习    以重大节日为切入点的综合性策划练习 第七节: 市场策划评估    要素与结构评估    逻辑评估    效用评估    风险评估    延续性评估 课堂演练:案例分析与练习    测试你的策划优势    思考: 策划基本原理是什么    如何识别您的客户?    如何管控您客户行为?
  • 查看详情>> 第一部分:营业厅管理---基础管理篇 第一讲:营业厅服务营销管理理念的导入 第二讲:营业厅经理经营管理 第三讲:营业厅经理日常经营管理表单 第二部分:营业厅管理---服务管理篇 第一讲:移动客户服务理念 第二讲:营业人员卓越客户服务基本要素 第三讲:营业厅卓越服务提升要点 第四讲:营业厅经理服务管理工具 第三部分:营业厅管理---营销管理篇 第一讲:营销指标的快速分解 第二讲:营业厅促销活动的策划 第三讲: 营业厅阶段活动宣传策略 第四讲:营业厅业务活动推动 第五讲:营业厅营销活动管理工具 第四部分:营业厅服务营销管理课程总结
  • 查看详情>> 第一模块:消费者需求理论与购买决策 案例导入:啤酒与尿布 第一节:消费心理的形成      消费者的兴趣特征      倾向性      效能性      差异性 思考:你自己在买手机时会考虑哪些因素? 案例:面对终端为王的市场,移动公司采取了怎样的措施来匹配需求?      消费者需要的特征      层次性      互补性和互替性      多样性      伸缩性      季节性      发展性 第二节:消费者的需要层次理论      生理需要      安全需要      社会需要      尊重需要      自我实现的需要 案例:汽车销售员,在与客户沟通的时候,更侧重从何种层次理论出发? 思考:移动的产品,需要从何种层次理论出发?匹配客户怎样的需求? 第三节:消费者的购买决策      购买决策的内容       为什么买(Why)?即购买目的或购买动机       买什么(What) ?即确定购买对象       为谁买和由谁买(who)?即确定消费者和购买者       什么价格买(how much)?即确定购买价位       买多少(How many) ?即确定购买数量       何时买(When to buy) ? 即确定购买时间       在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点      如何买(How to buy) ?即以什么方式购买      购买决策的类型      习惯性购买行为      减少失调购买行为      复杂性购买行为      多样性购买行为       购买决策的过程      确认需要      收集信息      评估方案      购买决策      购后行为 思考:消费者为什么在商品打“5、6”折的时候就开始抢购,而不是等到“1”折呢? 第二模块:基于客户购买行为的购买心理分析 案例导入:奥运火炬在线传递——圆你梦想  第一节:消费者的感觉与消费心理活动过程      感觉的含义       感觉包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、和触觉      感觉的基本特征      感受性和感觉阈限       感觉的适应性       感觉的联觉性       感觉在营销活动中的作用       感觉使消费者获得对商品的第一印象      信号的刺激强度要使消费者产生舒适感      感觉是顾客引发某种情绪的诱因 第二节:消费者的知觉与消费心理活动过程      知觉的含义       知觉有空间知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉、错觉      知觉的特征       知觉的整体性       知觉的选择性       知觉的理解性       知觉的恒常性       知觉在营销活动中的作用       知觉能引导消费者选择自己所需要的商品      知觉能带动消费者做出购买商品的理性决策       知觉能使消费者形成对商品的特殊喜爱  第三节:消费者的注意与消费心理活动过程      注意的含义       指向和集中是注意的两个特点。      注意的分类      无意注意      有意注意       注意在营销活动中的作用 第四节:消费者的记忆与消费心理活动过程      记忆的分类      形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆四种。      瞬时记忆、短时记忆和长时记忆三种。       记忆在营销活动中的作用 第四节:消费者的思维与消费心理活动过程      思维的分类      根据思维活动的形式不同,思维可分为形象思维和逻辑思维。       按照思维的品质不同,思维可分为常规思维和创造性思维。       思维在营销活动中的作用 第三模块:基于不同阶段的消费者的心理与行为分析 工具导入:消费者研究与分析工具      马斯洛需要层次理论       刺激-反应模式      7O模型      家庭生命周期8阶段及其购买模式      Vals模型 第一节: 一眼看穿客户的心理弱点      爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器      贪小便宜型客户——给他一些小便宜,实现自己的“大便宜”      节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上      犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心      脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他      自命清高型客户——赞美他,顺便带点儿幽默感      世故老练型客户——开门见山,不给他任何含糊其辞的机会      来去匆匆型客户——抓住他的注意力,为他大大地节省时间      理智好辩型客户——让他感受优越感,觉得你是个善解人意的人      小心谨慎型客户——你越是着急,他越是反感      沉默羔羊型客户——“勾引”他,不惜一切手段足他的购买欲望 第二节: 决定客户是否购买的心理因素      生意属于会定价的人      怀旧心理:他追忆逝水年华,你攫取财源滚滚      赶时髦心理:时尚对客户消费心理的影响不可小觑      商品陈列中的心理学:让客户购买冲动一触即发      不同家庭成员在购买中扮演的角色      促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意      游泳池的故事:反复刺激客户的购买兴趣点 第三节: 消费心理知多少      嫌货才是买货人      你不卖他偏要,不许偷看他偏看      得不到的永远是最好的,吃不到嘴里的永远是最香的      为客户编个“她”的故事      枪打出头鸟,客户想知道除了自己之外还有谁买过      物以类聚,人以群分:不同人群消费心理大不同      身份决定行为——给他一个购买产品的身份      冲动有时是魔鬼,有时却是你滚滚的财源      羊群心态:吸引大批的“羊”来吃你的“草”      巧用认知对比原理:5000元钻戒与500元饰品 第四节:销售中你必须要懂得的8条心理定律      奥新顿法则:你关照好客户的心,客户就关照好 你的生意      哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做 生意的人      250定律:每个客户身后都有250个潜在客户      二选一定律:把主动权操纵在自己手上      跨栏定律:制定一个高一点儿的销售目标      长尾理论:颠覆营销的二八定律      奥纳西斯法则:把生意做在别人的前面      伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻的印象 第五节:销售中你应该知道的10个心理效应      军令状效应:完不了任务我就去裸奔      登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺      三分之一效应:客户最可能在一条街上1/3处成交      沸腾效应:将客户的购买热情99加1度      首因效应:第一印象决定你的成败      共生效应:远离大市场让你远离赚钱的大机会      凡勃伦效应:感性消费藏有大商机      晕轮效应:别把客户放在晕轮下,要让客户爱屋及乌      踢猫效应:让客户感受到“情同一体”
  • 查看详情>> 第一模块:客户购买决策“心理黑箱”解读 第一节:客户的层次 第二节:行为决策理论概述 第三节:行为决策关键理论解析      客户心理帐户 思考:在哪些情况下,5元不等于5元      客户交易偏见      风险决策理论      沉没成本误区      联合评估与单独评估      赋予效应和语义效应 分享:海边老人的智慧 第四节:客户常态消费心理与行为决策的关系      逆反心理      虚荣心理      馈赠心理      从众心理      恐惧心理 第五节: 营销策划方法分析      头脑风暴法-德尔菲法      惯性思维:心理设限、从众枷锁 第六节:营销策划的“几何分析法”(5W2H1E)      Why(为什么)What(什么)Where(何处)When(何时)Who(谁)      How(如何)How much(多少)      Effect(效果) 沉淀:建立营销方案模版,确定营销策划要素 第二模块:营销策划实战剖析 实战专题一:产品设计、套餐设计策略 案例剖析:立足移动目前各品牌套餐营销情况分析      基于附赠业务的营销障碍分析      基于套餐对比的竞争力分析      基于忙闲时的套餐对比分析      基于通话资费的临界点分析 案例剖析:一个水杯,当前标价为10元一个,如何设定价值比对,从而提升该产品的销量? 实战专题二:营销活动策划与实施策略      基于客户心理账户的营销策略      基于客户特征分析的营销策略      基于感知临界点的业务营销竞争力策略 案例剖析:“共情”因素在营销活动实施中运用 实战专题三:放号、新增市场策划策略      村长工程——意见领袖营销传播 第三模块:营销案一体化管理 第一节:营销公众宣传——建立高效营销宣传方法 第二节:营销内部传达——有效的执行传达方法 第三节:营销落地执行——建立有力的执行推广方法 第四节:营销支撑监控——建立及时的支撑评估方法
  • 2015-09-11...
    查看详情>> 第一部分:业务营销策划之——客户行为决策“心理黑箱”解读 第一节:客户的层次      忠实客户      支持者      常客      顾客      潜在用户 第二节:行为决策理论概述      行为决策的基本概念      行为决策关键理论概述      行为决策理论的应用概述 第三节:行为决策关键理论解析      客户心理帐户      心理帐户中的数学四则运算      心理帐户在实际工作生活中的具体表现      心理帐户案例分析      客户交易偏见      交易偏见之---合算偏见      交易偏见之---比例偏见      交易偏见之---环境偏见      交易偏见之---效率偏见      交易偏见之---效用偏见      风险决策理论      期望值理论      期望值数学模型与算法      风险决策的三大类型      风险规避倾向解析      沉没成本误区      沉没成本误区概述      沉没成本对于客户的心理影响分析      陷入成没成本误区的原因解析      联合评估与单独评估      联合评估与单独评估特性分析      联合评估与单独评估实际运用      赋予效应和语义效应      赋予效应解析与应用      语义效应解析与应用 第四节:客户常态消费心理与行为决策的关系      逆反心理      逆反心理的基本定义      逆反心理类型      逆反心理对客户决策的影响      虚荣心理      虚荣心理的基本定义      虚荣心典型表现      虚荣心理对客户决策的影响      馈赠心理      馈赠心理的基本定义      馈赠心理的典型表现      馈赠心理对客户决策的影响      从众心理      从众心理的基本定义      从众心理的典型表现      从众心理对客户决策的影响      恐惧心理      恐惧心理的基本定义      恐惧心理的典型表现      恐惧心理对客户决策的影响 第二部分:业务营销策划之——策划要素组合 营销策划之产品组合与定价       产品整体概念      产品组合策略      产品组合的宽度      产品组合的长度      产品组合的深度       产品组合的关联度      单个产品决策——品牌决策      套餐梳理      亮剑在手:套餐梳理      慧眼识别问题套餐      套餐梳理6步法      产品定价策略      组合定价策略      业务与时间组合定价——特殊时段      业务与地点组合——特殊地点      业务与行为组合定价——特殊行为、活动      业务与客户组合定价——特殊人群      业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系      折扣定价策略      网龄折扣      家庭折扣      指定号码折扣      学生折扣 案例:客户新业务“聚类分析” 第三部分:业务营销策划之——策划方法创新 第一节:策划工作原理与方法       刻板现象和障碍       情感诉求与共鸣      创新与逆向思维      什么是井蛙效应      人文原理与和谐      造势技巧的运用 第二节: 营销策划方法分析      头脑风暴法利弊      什么是德尔菲法      惯性思维:心理设限、从众枷锁      思考的绊脚石:轻信、拒绝相信 第三节:行为决策在市场策划中的具体应用      行为决策在产品设计中的运用      行为决策在活动创意中的运用      行为决策在宣传策划中的运用      行为决策在营销通路中的运用      行为决策在口径设定中运用 案例:移动“飞信”宣传通路 第四节:营销策划的“几何分析法”(5W2H1E)      Why(为什么)——策划为什么这样做?理由是什么?      What(什么)——策划的目的是什么?策划要做什么?      Where(何处)——策划在哪里做?从哪里入手?      When(何时)——策划什么时间完成?什么时候实施?      Who(谁)——策划谁来做?谁来执行?谁来负责推进?      How(如何)——策划怎么做?如何实施?办法如何?      How much(多少)——策划做到什么程度?需要投入多少?      Effect(效果)——策划结果如何?成果如何? 案例1:移动3G 校园营销策划案      移动3G业务推广的网络平台      具体实施方案:广告宣传活动、公关活动、校园展示活动、校园销售      分阶段营销推广方案      营销成本控制和营销风险管理 案例2:集团客户全业务营销策划      梳理用户特征与需求      集团客户市场拓展策略建议      以产品组合策略撬动企业市场      销售拓展:小企业/商铺关注“低成本、高效率”的宣传引导      服务提升:关注服务能力和服务价值 学员讨论:在定位的基础上,手机报如何创新经营? 第四部分:业务营销策划之——方案执行与推动 第一节:营销策划方案落地      如何在短时间内聚集人气      客户接触点的细节管理      行之有效的营销试点      营销波的管控 第二节:营销落地之营销方案执行关键点      营销案下发      营销方案培训      营销执行监控、反馈具备的能力      规范营销执行      建立营销秩序 第三节:营销落地之现场经营分析与指导      经营指导      销售计划(指标分解)      经营分析(商圈,客流,人员保留)      现场指导      商品陈列(标准化、特色化、实效化)      销售技巧(“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升)      渠道促销活动设计与推动      统一方案的执行      单店营销方案制定与执行      户外促销      语音与增值业务的小集团营销 第四节:营销落地之现场促销管理      促销工作明确到部门      代理商的沟通与管理      参与人员的培训与沟通      促销物料的组织      媒介排期      终端现场布置 第五节:营销落地之关键点掌控      厅外营销接触点      入厅营销接触点      自助设备营销接触点      休息区营销接触点      新业务体验营销接触点 第六节:营销落地之工具应用与推动      服务营销管理表单      客户捕获系数表      客户服务到位率      营销活动数据日均比对表      计划关键点指导模板
  • 查看详情>> 第一模块:一心向太阳——项目营销团队建立 第一节:是团队,还是团伙      营销团队的含义      营销团队的7因素理论      团队与团伙的比较      高效营销团队的10要素 第二节:一心向太阳      目标销售管理的3种方式      目标管理流程      目标制定的2种方法       合理分配目标的4种方法 第三节: 项目营销团队领导力塑造      规范营销团队领导者的管理动作      优秀营销团队领导者的个人素质体现      优秀营销团队领导者的个人角色定位      如何做职业性的营销团队领导者——规范动作      问题手册化——让方法自行复制      问题引导化——让下属自己成长 第三节:项目营销团队管理技能      执行------全面而又彻底的执行上面下达的指示和达成绩效目标      计划-------保持冷静的头脑,理性而又系统的看待问题      组织------凭借个人的单打独斗是最蠢的管理者      领导------你关注的不仅仅是业绩,还有很多很多      控制-------过程,结果;个体差异,群体氛围;正常,意外,都要在你把控制中 第二模块:众人划大船——团队项目协作模式 第一节:各就各位——项目团队人员分配      团队人力协作思考      要用多少人?      这些人怎么组织起来,如何指挥?      各方责任是什么?      如何使他们目标一直,凝结成一个战斗团队 案例:华为公司如何迅速形成项目组织架构分析      项目销售团队配置      人力资源配备      技术人员      项目经理      系统设计师      一般工作人员 体验游戏:关键人员争夺战 第二节:时间就是金钱——团队项目时间整合      项目有哪几个阶段?每个阶段的里程碑?      项目各任务哪天做?需要多长时间?      各任务在时间上如何分配? 第三节:效益最大化——团队项目成本控制      估算项目费用总预算      分解总费用,得到资金使用计划      阶段性对项目费用进行核算、检查、审计 第四节:验收质量关——团队项目质量把控      质量控制工具      鱼刺法:列出易出现问题区域,有效监控      帕累托分析:客户抱怨统计与分析      统计抽样与标准差      质量控制图      全面质量管理工作方法      PDCA管理模式 第五节:解决矛盾障碍——团队项目沟通协调管理      沟通类型      项目内部沟通      外部组织沟通      沟通方式      正式沟通和非正式沟通      上行沟通、下行沟通和平行沟通      书面沟通、口头沟通和电子沟通      单向沟通和双向沟通      言语沟通和体语沟通      召开有效的沟通会议 第六节:预估未来发展——团队项目风险管理      规避策略      转移策略      减轻策略      接收策略 案例分析:华为公司跨国项目风险管理分析 第七节:通力协作——团队项目进度控制      逻辑关系网络图      关键路径      浮动时间      如何利用关键路径法合理掌握进度      甘特图 第八节:团队项目管理整体规划      综合平衡法则——项目费用、进度和质量      系统性原则      合理性原则      重点性原则      满意性原则      系统工程模型——层次分析法      层次分析法步骤:明确问题——递阶层次结构建立      递阶层次分析      决策层      准则层      方案层      信息化工程整体变更管理      更新项目计划      采取纠正措施      共享计划 团队游戏:从“盲阵中”冲出项目管理的谜团 第三模块:领悟与反思——案例中学习项目团队管理 从“三大战役”看国共双方的多项目管理 从登山领队中学习项目管理 一个经典的项目、遗憾的结果――项目管理实战案例分享      案例:项目团队中合作工作人员如何管理 某软件外包项目,工期1.7月,需要人员19(总体33人月)其中,外公司有10人,内部正式员工6人,新人8人。 外部员工技术和经验都不错,但他们所属的公司与本公司有竞争关系。所以参加人员不很配合。尤其是这些人所在的公司经理和本公司的高层经理是同学朋友,在项目没开始前,已经确定用他们的人。作为项目经理考虑到该公司无良好业绩,风险很大,不同意他们独自组成一个组的要求,但高级经理却答应了对方的要求。结果到中期,这些人员抱怨自己分担作业太多,(实际是按平均分配的)提出加人的要求,声称不同意就撤退,高层经理又做了让步。外部人员自己管理进度,不服从项目经理的管理结果最后外部人员的作业没有如期完成,造成很大范围的返工,整个项目评价很低。项目经理被责辞职。      探讨:加入你是项目经理改如何做? 项目总结会之感悟分享 附:导入项目销售团队系统化管理工具      例会管理      例会目的      例会的内容及形式      例会注意事项      拜访管理      拜访准备管理      拜访过程管理      拜访记录管理      拜访效果管理      计划管理      计划执行情况检查分析      计划调整      信息上报和反馈制度      市场开发协调制度
  • 查看详情>> 第一模块:让市场更有效——网格区域下精准营销导入 第一节:竞争不力——现有分散营销模式     市场运营中存在的问题     渠道协同不足,覆盖不力     集团市场人力不足,竞争力薄弱     农村市场人力不足,存在空白     网格化营销优势     服务营销职能重心下移     贴近客户,提高工作效率     统筹资源,减少耗损 第二节:明确定位——精准化营销     精准营销核心     产品差异化      服务差异化      渠道差异化     人员差异化     形象差异化     精准营销原则     重要性原则     明晰性原则     优越性原则     可沟通性原则     不易模仿原则     可接近原则     与时俱进原则     盈利性原则     满足需求原则     精细化营销优势     贴近客户,跟踪客户生命周期 第三节:形象统一——整合营销传播     整合营销传播的终极追求:品牌关系     整合营销传播工具:从接触点到促销     战术的连续性     相同口号     标签说明     所有广告和其他形式营销传播中表现相同行业特性     心理的连续性     消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉     营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成   第二模块:让市场更有力——网格区域下精准营销拓展 核心专题:调研到实施——区域精准营销面面观 第一节:区域精准营销面面观之资源普查     信息收集要素     规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透      信息收集工具     GPS定位仪     经纬度标注     绘制网格信息地图 第二节:区域精准营销面面观之市场调研     调研的类型与调查方法匹配     问卷设计的方法和技巧     各类市场营销调研的方法     数据信息聚类分析     组间差异最大化     组内差异最小化 案例:竞争对手研究     你能看到的现象?——实地调研     你能分析得到的?——调研分析     你最想要得到的?——分析预测  第二节:区域精准营销面面观之客户细分     客户信息聚类分析     主维度:消费结构及消费特征     次维度:规模、区域、行业、价格敏感度     辅助维度:ARPU值高低顺序、客户心理性向 目标:构建客户属性库     “客户属性库”之客户细分标准     客户的自然属性(如性别、年龄、职业)     客户的行为属性(消费行为、使用渠道等)     客户的偏好(对业务的兴趣对渠道的偏好等)     购买“驱动因素”:个人属性和兴趣爱好     购买“限制因素”:消费能力、技术接受力、业务认识和获取 基于用户理解的基础上对不同客户进行分类管理,实现业务与分众需求“一对一”模式 第三节:区域精准营销面面观之产品组合     产品组合分析     业务与业务组合     客户与客户组合     业务与非电信产品组合     业务与虚拟世界利益     产品组合策略     产品组合的宽度     产品组合的长度     产品组合的深度      产品组合的关联度     产品组合定价     组合定价策略     业务与时间组合定价——特殊时段     业务与地点组合——特殊地点     业务与行为组合定价——特殊行为、活动     业务与客户组合定价——特殊人群     业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系     折扣定价策略 成功案例借鉴:韩国SKT笑话类业务定制 第五节:区域精准营销面面观之营销模式     圈子营销     驻留体验式触点:客户在购物逛街、工作途中等驻留,进行“终端拦截”      生活嵌入式触点      虚拟融合式触点  案例分析:丽华快餐GPS 定位送餐     草根营销     寻找区域业务用户群     兴趣圈意见领袖引导触点     对草根领袖进行激励 案例:如开心网内某内兴趣团体同类业务推广—意见领袖     病毒式营销     提炼选择产品价值点     根据客户消费偏好,精细化划分“需求客户群”     通过“需求客户群”融合“物理客户群”     让用户去发展用户,让活跃用户影响沉默用户     对病毒传播者的激励     事件营销     常态化宣传:设置常态化主题营销活动、与某项活动融合的业务营销      预约式通知:从系统提取数据,对各业务目标用户进行针对性通知     现场拦截:观察客户使用,对用户进行现场介绍参与 案例:如手机报分类制作和营销方案、电影夜宴无线数据业务活动     无线营销     制定和遵循统一的无线营销标准和规范     尊重客户的生活习惯     提供有价值的信息服务     体验营销     关键在于产品背后的体验内容     激发客户共鸣行为     以体验为基础,引导客户解决思路的方法     结合体验,激发客户想象的故事构建方法     传递体验情感的方式方法 案例分析:星巴克的体验营销、香港移动通信CSL品牌的魅力体验     冲动营销     逆反心理     虚荣心理     馈赠心理     从众心理     恐惧心理 学员讨论:广东移动——动感职场新偶像之营销逻辑  第六节:区域精准营销面面观之营销渠道     区域营销社会资源扩张     网吧     书店     超市     报摊     电影院     酒店     ……     区域营销社会渠道匹配     社会渠道营销业务匹配     自办渠道强化业务体验     直销渠道营销业务匹配     电子渠道营销业务匹配   特别专题:聚焦出击——区域精准营销之促销攻略 第一节:区域促销实施类别     消费者促销     折价促销     赠品促销     退费优待     ……     代理促销      业务人员促销(Sales force Promotion)  第二节:区域促销活动导入与实施     区域促销主题和客户群——户外营销地点选择     区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式(社区经理+渠道代理商)     借势营销——区域促销时机确立     区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署     区域促销整体氛围营销和把控     集中优势资源和兵力,树立区域促销样板 第三节:区域促销方法管理与推广     特价管理技巧  讨论:特价活动为什么必须广而告之?特价活动要注意哪些技巧?      赠品管理技巧     赠品促销的利弊      赠品促销的关键要点      利益互换营销技巧      联合促销技巧      联合促销技巧之利弊      联合促销策略要点      有奖促销技巧      有奖促销策略之利弊     有奖促销策略要点  第四节:区域促销传播与宣传配套     二次传播理论     “意见领袖”理伦成交原则     挖掘网络区域营销潜力:联盟业主BBS、业主QQ群   第三模块:让市场更巩固——网格区域下精准营销运营 第一节:网格区域人员能力要求     我有什么     训练有素的人员     品质优良的产品     足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案     稳定的三级客户网络     众人皆知的品牌     我要做什么     整合渠道     整合费用     资源整合与客户资源开发     我怎么做     是调动人员的积极性     明确战略及规划     不光要人尽其材,还要物尽其用     提高促销活动的效果     打造强势地区以及样板地区     客户关系处理、 第二节:网格区域代理商管理     代办商关系管理之道     承诺未来,建立长期合作的基础     共同开发市场,共同拥有客户资源     建立企业和代办商共有的资产和人力资本     提高代办商的能力,打造战略区域市场     代办商关系维护的关键点     高质量的代办商走访     建立良好的共赢关系     稳定代办商的关系技巧     为代办商提供针对性的服务     激励代办商的有效途径     核心代办商关系维系的四大技能     建关系(建立良好沟通气氛)     做关系(加深良好关系)     拉关系(加满良好关系)     用关系(运用优势关系资源) -分析与辨别不同性格人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法 -接触时机与方法技巧 -利用代办商中不同决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第三节:区域关系及影响力渗透     网格区域CRM与情感经济     建设网格区域大客户社区     网格区域关键客户维系      挖掘网格区域营销传播者:联盟业主BBS、业主QQ群     意见领袖-口碑营销整合     区域活动赞助
  • 查看详情>> 第一模块:体验互动——卖场化转型下产品营销变革 第一节:什么是体验式营销 案例:客户口渴时——体验营销不仅满足顾客口渴喝水的需求,还会让顾客对满足口渴的各种产品深入了解,而且产生对某些种类的水的喜好和偏爱     感知:关注顾客的全方位最终感知     认同:与顾客熟悉的情境相结合,产生认同感      参与:鼓励、引导顾客参与 第二节:中国移动体验式营销     让用户在体验过程中获得享受,普及数据业务     单纯的定制终端销售:数据业务展现+定制终端销售     为中国移动全网主题营销活动的落地提供支持 第三节:体验营销价值解析     价值流程分析     发现-需求-思考-行动     做事-整合-通路-满足     价值-创造-超越-铺垫     变化-差异-体验     基于客户接触点和价值导向流程的优化     ——FAST管理模式     Feel体验     Act行动     See了解     Think思考     体验营销关键点解读     塑造情景     活化终端 第二模块:终端拉业务——“终端+内容”融合营销策略 第一节:产品卖点话术设计     客户利益首要原则     通俗易懂原则     降低客户对产品价格敏感度     太极法在营销业务中的应用 案例: 华为T8600卖点解析与营销话术设置 中兴U830卖点解析与营销话术设置 案例:WLAN卖点解析     移动热点覆盖多     随时随地,高速上网     异地漫游方便     使用方便     唯一账号     稳定网络信号     与数据业务的融合     与电子终端的融合 第二节:客户需求心态分析解读     希望被肯定——赞美的技巧     希望投其所好——判断力和观察力     希望被关心——对客户关注感兴趣     将心比心——站在客户立场言说     情绪外露——微笑是最好礼物     喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听     喜欢聊感兴趣的话     觉得自己很重要——给予客户重要感 第三节: 产品与客户类型匹配 终端与客户匹配解析:     按客户消费特点看:     敏感型用户——中低端终端     成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务      语音型用户——终端类型相对丰富     价值型用户——精品终端      按客户年龄看     青年消费者购买动机     具有时代感     购买接收范围广泛     具有明显冲动性     易受社会因素影响     老年消费者购买动机     追求舒适和方便     较强理智和稳定性     具有一定权威性     按客户性别看     男性消费者购买动机     迅速、果断     购买动机具有被动性     购买动机感情色彩较淡薄     女性消费者购买动机     犹豫、易受影响     重外观、感情色彩重 WLAN客户购买特征     新产品接受度高     数据业务体验兴趣显著     对手机终端要求较高     热衷互联网     以年轻人居多     对新事物接受程度较高   第三模块:终端拉业务——“终端+内容”融合营销技巧 第一节:产品营销四步法之“追”—— 引发兴趣     主动引导     抓住时机——与顾客接触的头5秒     用一句话打破与顾客之间的陌生感     顾客识别     一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别     二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别     三验证——通过结合平台的操作界面,验证顾客的类型 录像图片分析:他们分别属于那一类顾客     客户消费心理分析     Attention——注意商品      Interest——引起兴趣     Desire——产生购买欲望     Memory——联想使用状况     Action——决定购买 第二节:产品营销四步法之“求”—— 引导了解     故事讲述     需求——困难——办法——感受     功能介绍     图片介绍法     比较介绍法     有针对性的介绍产品—F ABE介绍法     F —产品本身具有的特性     A —产品特性所引出的优点     B —产品给顾客带来的好处     E —体验产品的功能 演练:我们一起说:推荐话术(一句话推介)      “一句话”介绍XX机型     关键词:智能、高端、安卓操作系统     “一句话”介绍XX机型的主要卖点     外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机     “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值     外观设计 -关键词:大气、奢华     智能系统 -界面、多样化软件 -导航、音乐、搜索、出差、随时随地     数码相机 -500W像素、及时上传 第三节:终端营销四步法之“定”——激发共鸣     演示辅导     结合平台进行演示     告诉顾客操作步骤和操作方法     辅导顾客进行操作     现场试用     现场演示     让顾客自己体验     从众心理消除担心     积极态度鼓励尝试     提供条件实现试用 案例:上网体验+终端销售     客户可信度心理分析     听到的事情——10%     看到的事情——50%     亲身经历的事——90% 第四节:终端营销四步法之“结”——缔结销售     客户顾虑原因     认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解     负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道     需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求     怀疑——片面理解、道听途说、确有不足     产品缺点     客户顾虑消除方法     回应式聆听     提问以了解和澄清顾虑的真正原因     对顾客的顾虑表示理解     按照不同的顾虑分类处理     确认顾客是否接受     意向判断     客户面部表情     客户肢体语言     客户语气言词     客户交谈氛围     免费刺激     免费试用     免费下载     功能附送     免费赠送      缔结销售 -礼品促成法     对商品价格有异议     想做多次试对比     购买时产生犹豫(中低端机型)  -三包保障法     顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义,拿着手机反复端详     要求另外拿一台新机时     第一次购买手机的顾客 -对比随流法     该产品为以往销售业绩良好的产品     顾客对该手机外形相对满意     要求推荐类似手机时  -限制抢购法     该产品为海报机型或市场敏感机型     购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定     场内外在营造抢购气氛时 -抽奖催单法     可适合一切的销售情况,特别是购买中低档价位手机的顾客     门店客流较大  -激将法     已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决     场内购机顾客较多时  -同情法     销售时间为下午或晚上     或卖场内环境较差时(人多拥挤、空气污浊、室温偏高)  -迂回法     顾客试机时间较长     表示还要再试同款型号机型时 -记录举证法     有该型号的销售记录,并在价格礼品上相似     顾客对手机使用和价格表示异议(不说话、不做任何表示) -折扣法     已经完成第一次成交     顾客强调高价值礼品(如送电池)时     顾客对二次成交兴趣不浓     适合用于捆绑销售  第四节:终端营销四步法之“保”——缔结销售     手机终端三包法     谁销售谁负责三包的原则     销售时,应该如何操作     售后承诺,承诺什么?     维修时应该如何操作
  • 查看详情>> 引言:学员分享本岗位的得与失 模块一:定位篇——农村区域市场特点与角色认知 第一节:农村区域管理基础 第二节:农村区域竞争优势 第三节:农村区域市场布局 第四节:农村渠道问题剖析 第五节:乡镇营业部经理职责解析 模块二:特色篇——农村区域市场个性化动态与发展 第一节:农村市场消费特点分析 第二节:农村市场开发的十大误区 第三节:农村市场区域竞争对手移动信息管理 模块三:内修篇——渠道综合管理能力提升 第一节: 农村市场管理之自我管理与修炼 第二节:农村市场管理之营业厅管理能力 第三节:农村市场管理之区域集团客户管理 第四节:农村市场管理之代办渠道管理 第五节:农村市场管理之渠道一体化管理 模块四:外效篇——“走出去”营销活动与客户关系深度维系 第一节:营销活动组织与管理 第二节:“走出去”营销活动,提高影响力 第三节:农村市场客户关系管理 第四节: 深化地方关系维系 模块五:实务篇——实用图表快易通 第一节: 营业厅管理巡检表 第二节: 客户关系满意度简易测评表 第三节: 渠道分级管理自测表
  • 查看详情>> 第一模块:引导员工作职能定位分析  第一节:客户感知度与忠诚度解析 第二节:引导员常犯的六个错误解析 第三节:营业厅引导员的角色定位分析 第四节:引导员面对的压力与困惑解析 第二模块:引导员客户接触点与接触时间分析  第一节:营业厅服务关键点与引导员服务轨迹 第二节:引导员服务关键点显性差距模型解析 第三节:引导员规范服务流程与接触点解析 第四节:引导员服务关键点即时控制与分析提升 第五节:引导的四种境界 第三模块:引导员“峰点导向型”引导技能 第一节:动态式服务理念的导入分析 第二节:主动服务——建立最佳第一印象 第三节:有效引导——影响客户的内在信念 第四节:贴心关怀——营造客户美好体验 第五节:异动关注——安抚客户的不满情绪 第六节:三维互动——提供无缝服务 第七节:客户协同度中的关键点设置 第八节:引导员实际工作中必须掌握的七大技巧 第四模块:现场各区域引导关键点控制技巧
  • 查看详情>> 第一部分:管理创造价值——营业厅服务管理与实务 第一模块:服务管理价值化解读 第一节:重新定位服务管理 第二节:服务价值引擎进化 第三节:服务价值化体现 第四节:服务价值化实现 第五节:营业厅服务管理者工作定位公式解析  第六节:营业厅班组长的训导思维 第七节:服务管理整体思路 第二模块:服务管理价值化实现 第一节:优化客户感知 第二节:全程服务流程优化 第三节:服务行为塑造 第四节:服务行为监督 第五节:服务管理闭环控制流程 第三模块:关键商业过程满意度短板提升 第一节:资费管理提升举措 第二节:促销管理提升举措 第三节:新业务提升举措 第四节:营业厅满意度 第二部分:基于终端与数据流量业务的专题解读 第一模块:客户定位——客户心理与消费行为分析 第一节:客户心态分析 第二节:各类上网业务差异化解读 第三节:数据流量业务客户消费心理解读 第四节:手机终端与客户类型匹配 第二模块:激活流量——基于客户体验的流量业务营销策略 第一节:激发客户体验 第二节:流量营销“推拉升”策略 第三节:流量营销“内容运营”策略 第四节:流量营销“手机终端”限制突破 第三模块:价值转化——营销话术与客户异议处理 第一节:终端+个性化业务融合营销话术 第二节:“一句话”销售话术 第三节:数据流量业务的异议处理 第四节:基于终端的客户异议处理 第五节:基于客户异议的价值转化 第三部分:服务专题研讨会 第一节:针对授课过程中出现的问题进行答疑 第二节:针对实际工作中出现的问题进行答疑 第三节:开展基于某项热门专题的头脑风暴式小组讨论

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